Психологія праці - Баклицький І. О. - 17.5. Завершення переговорів. Підведення підсумків

Деякі керівники, підводячи підсумки переговорів, враховують досвід спілкування з партнером, а інколи й оцінюють власну діяльність. Вони з'ясовують такі питання. Як поводив себе партнер або я на переговорах? У чому відобразилися його знання, навики, бажання, діяльність?

Для аналізу поведінки партнера на переговорах (або самоаналізу) користуйтеся наведеною нижче схемою. В ній показано протилежні можливості поведінки учасників переговорів. Вони підкріплені відповідними розпізнавальними критеріями, які дають змогу диференційовано підходити до оцінки діяльності партнерів на переговорах. Ці оцінки стосуються таких протилежних можливостей поведінки на переговорах (табл. 17.2).

Таблиця 17.2. Критерії аналізу

Готовність вести переговориНезацікавленість у веденні переговорів
12
Конструктивна позиція Ідейність Аргументованість Гнучкість

Готовність піти назустріч партнерові Компетентний підхід Концентрація на темі Готовність піти на ризик		Пасивна позиція Безідейність

Голослівність висловлювання Негнучкість

Небажання йти назустріч партнерові Односторонній підхід Відхилення від теми Небажання ризикувати
Давайте детальніше охарактеризуємо ці можливі варіанти поведінки на підставі розпізнавальних критеріїв
Готовність вести переговориНезацікавленість у веденні переговорів
Зацікавленість Оптимізм

Почуття відповідальності Приступ до справи		Стриманість Скептична ставлення Тактика зволікань "Поживемо, побачимо"
КомпетентністьНекомпетентність
Знання загальних питань, деталей Об'єктивні критерії оцінюванняНерозуміння проблеми, дефіцит фактичного матеріалу, суто суб'єктивні судження
Конструктивна позиціяПасивна позиція
Орієнтація на рішення проблеми, притягнення до діалогу, готовність до тих чи інших змінНезацікавленість вирішення проблем, немає прагнення до діалогу, стандартні заперечення
ІдейністьБезідейність
Глибина суджень, погляд на проблему в комплексі, азимонітні варіантиНедоцільний грунтовний підхід, поверхове розглядання проблеми, однобокий погляд на проблему
АргументованістьГолослівність суджепь
Факти, раціональна аргументація, чіткі висновкиВпертість суджень, пасивність мислення, небажання стежити за думками партнера
Готовність піти назустріч партнеровіНебажання йти назустріч партнерові
Обдумування контраргументів, здатність змінити свою позицію, нова орієнтаціяІгнорування контраргументів, відстоювання своєї позиції, впертий, як віслюк
Комплексний підхідОдносторонній підхід
Використання причинно-наслідкових взаємозв'язків, оцінювання позитивних і негативних моментівІгнорування взаємозв'язків без прогнозу можливих наслідків, відстоювання егоїстичних інтересів
Концентрація на теміВідступ від теми
Віддаленість найсуттєвішого, чіткий і оглядовий виклад коротко та зрозумілоОбхідні шляхи, перестрибування з теми на тему, потік слів
Готовність піти па ризикНебажання ризикувати
Твереза оцінка факторів ризику, пропозиція з усунення цих факторів, радість прийняття рішень на основі аналізу реального положення речейВідкидання можливості усунення факторів ризику, негативні висловлення відмови, ухиляння
17.5. Завершення переговорів. Підведення підсумків

Незалежно від того, чи переговори успішні, чи безрезультатні, їхні висновки треба обговорити в колективі. Не забудьте підтверджену досвідом думку: немає такої справи, яку не можна зробити ще краще.

Підвести підсумки переговорів допоможе контрольний листок.

Чого ми насправді досягли на переговорах і чого не досягли порівняно з поставленим перед нами завданням (максимум і мінімум вимоги)?

У чому полягають основні мотиви досягнення на перевагах даних результатів?

Які висновки можна зробити для ведення переговорів у майбутньому?

Чи достатньо добре ми підготовані до переговорів?

За змістом, складом учасників, методикою, організацією?

Чи правильно ви налаштувались на партнера, на його інтереси, цілі, проблемний рівень знань, можливі заперечення, позитивні та негативні моменти?

Чи достатньо нам (або ні) наданих повноважень? Чи були вони звернені або розширені, як ми використовували всі можливості, щоб досягти угоди?

Чи потрібно нам було діяти по-іншому? Які аргументи були переконливі для партнера (які він відхилив)? Чому?

Чи висунув партнер з переговорів які-небудь непередбачені фактори і критерії оцінки предмета переговорів?

Що допомогло вам у ході переговорів піти на уступки і чому? Як тепер можна оцінити їх наслідки? Чи була дотримана запланована поетапна програма переговорів? З якими перевагами і чому нам довелося віл відійти?

Чи все зробили учасники переговорів для досягнення поставленої мети? У чому де виявилось? Що допомогло створенню на переговорах конструктивної атмосфери?

Наша власна поведінка, поведінка партнерів?

Що треба зробити, коли поставлені перед нами цілі досягнуті не були?

Як можна зменшити або взагалі усунути вплив негативних наслідків?

Які нові висновки принципового характеру стосовно проблеми в колективі можна зробити на підставі результатів переговорів, які закінчилися?

Які пропозиції для успішнішого рішення завдань у майбутньому можна зробити?

Контрольний листок для усного звіту про результати переговорів.

Досягнення мети.

Принципи досягнення.

Підготовка переговорів.

Настрій на партнера.

Оцінювання наданих повноважень.

Свобода дій у рамках переговорів.

Ефективність аргументації.

Нові аспекти.

Необхідність компромісу.

Поставлений план.

Участь колективу.

Атмосфера переговорів.

Забезпечення успіху.

Недоліки.

Пропозиції з удосконалення [3; 4; 5].

Ключові поняття теми

Культура спілкування, переговори, рівноправна угода, боротьба, уникання, тема і мета переговорів, недоліки під час ведення переговорів, підготовка і ведення переговорів, тактика і стратегія, критерії переговорів, підходи до переговорів: м'який, жорсткий, принциповий методи ведення переговорів, аналіз поведінки партнера і самоаналіз, завершення переговорів, підведення підсумків.

Формалізована структура змісту теми

Запитання для самостійного опрацювання

1. Чим зумовлена потреба у переговорах?

2. Яку роль відіграє психологія у проведенні переговорів?

3. У чому суть переговорного процесу?

4. Яка роль невербальної комунікації в переговорах?

5. У чому полягає суть вербальної комунікації у переговорному процесі?

6. У чому полягає стратегія переговорів?

7. Які Ви знаєте підходи до переговорів?

8. Перелічіть основні методи ведення переговорів?

Альтернативно-тестові завдання для самоконтролю

1. Чи правильно наведено класифікацію підходів: м'який, жорсткий, принциповий, оптимальний варіанти?

2. Чи завжди жорсткий варіант є зразком для керівника при веденні переговорів?

3. Чи достатньо при переговорах визначити тільки критерії їх проведення?

4. Чи існують якості особистості керівника, які потрібні для проведення переговорів за будь-яких умов?

5. Чи впливає на процес переговорів висока особиста культура керівника? Обгрунтуйте свою думку.

Завдання та проблемні ситуації

1. Чи може офіційна заміна керівника переговорів вплинути на їх процес?

2. Які психологічні чинники впливають на процес переговорів?

3. Чим зумовлений аналіз поведінки партнера переговорів?

4. У чому полягає система самоаналізу власної поведінки під час переговорів?

5. Чим зумовлений вибір того чи іншого підходу до переговорів? Які чинники на нього впливають?

Література

1. Данчева О. В., Швалб Ю. М. Практична психологія в економіці та бізнесі. - К.: Лібра, 1998.

2. Основи загальної психології / За ред. акад. АПН України, проф. С. Д. Максименка. - К.: НПЦ Перспектива, 1998.

3. Соснин В. А и др. Учимся общению: взаимопонимание, взаимодействие, переговоры, тренинг. - М.: Институт психологии, РАН, 1993.

4. Столяренко Л. Д. Основы психологии. - Ростов-на-Дону: Феникс, 1997.

5. Эрнст О. Слово предоставлено Вам: Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров. - М.: Экономика, 1988.

Схожі статті




Психологія праці - Баклицький І. О. - 17.5. Завершення переговорів. Підведення підсумків

Предыдущая | Следующая